Steuerliche Einordnung von Retentionzahlungen an Unternehmensverkäufer

BFH v. 03.03.2026 - IX R 1/25

Werden Unternehmenstransaktionen verhandelt, sind das Know-How von Unternehmensinhabern und Geschäftsführern und die Beziehungen zu Kunden ein nicht zu vernachlässigender Faktor. Häufig werden bei mittelständischen Transaktionen Gesellschafter-Geschäftsführer zur Wahrung dieser Assets durch sog. Retentionzahlungen für eine gewisse Zeit nach dem Verkauf ihrer Unternehmensanteile an das Unternehmen gebunden.

Wirtschaftlich stehen derartige Zahlungen, die mit der Fortführung der Geschäftsführung zusammenhängen, sowohl in Zusammenhang mit der eigentlichen Tätigkeit als vor allem auch mit der Unternehmensveräußerung. Die sich hierbei aufdrängende Frage ist, ob derartige Retentionzahlungen im Fall einer GmbH-Veräußerung im Nachgang der Sphäre der gewerblichen Kapitaleinkünfte (Einkünfte des § 17 EStG) oder dem Bereich des Arbeitslohns (Einkünfte nach § 19 EStG) zuzuordnen sind.

Der BFH hat mit Urteil vom 03.03.2026 (IX R 1/25) den Prüfungsrahmen für solche Retentionzahlungen festgelegt und die Vorinstanz aufgehoben. Entschieden ist der Fall damit noch nicht.

1. Sachverhalt

Der Kläger erfasste die 625.000 € im Veräußerungsgewinn nach § 17 EStG – Einkünfte aus Gewerbebetrieb im Teileinkünfteverfahren. Das Finanzamt ordnete den Betrag dem Arbeitslohn zu und erhöhte die Einkünfte nach § 19 EStG auf 857.586 €. Das FG Köln (04.12.2024 – 12 K 1271/23, EFG 2025, 567) folgte dem.

2. Entscheidung des Bundesfinanzhofes

Der BFH hob das Urteil des Finanzgerichtes Köln auf und verwies die Sache zur anderweitigen Verhandlung an die Richter in Köln zurück. Das Urteil betont insbesondere, dass die bloße Verknüpfung der Zahlungen mit der Fortführung der Geschäftsführungsposition nicht automatisch zu Arbeitslohn führt. Viel entscheidender sei, zu welcher Einkunftsart ein engerer wirtschaftlicher Veranlassungszusammenhang besteht und ob der Zusatzleistung eine eigenständige wirtschaftliche Bedeutung zukommt. Fehlt es daran, ist der Betrag unselbständiger Teil des Veräußerungspreises i. S. d. § 17 Abs. 2 EStG (Anschluss an BFH vom 20.07.2018 – IX R 31/17, Rz. 13).

Vorab drei Klarstellungen gegen den Steuerpflichtigen: Auch Zuwendungen des Erwerbers als Dritter können Arbeitslohn sein; ein eigenwirtschaftliches Interesse des Dritten steht dem für sich allein nicht entgegen. Maßgeblich ist nicht das formal Vereinbarte, sondern das wirtschaftlich Gewollte und tatsächlich Bewirkte. Auf das „subjektiv Gewollte" der Beteiligten kommt es nicht an.

Management-Kontinuität als Wertfaktor. Die bloße Verknüpfung der Zahlung mit der Fortführung der Geschäftsführung ist kein geeignetes Zuordnungskriterium. Qualität und Stabilität des Managements sind im Regelfall ein den Wert der Kapitalgesellschaft beeinflussender und damit unselbständiger Kalkulationsfaktor der Kaufpreisbildung; sie gehen regelmäßig im erworbenen Geschäftswert auf.

Verkehrswertabgleich. Zentraler Prüfschritt ist der Vergleich des auf die jeweilige Beteiligung entfallenden Kaufpreises – hier 2,25 Mio. Euro – mit deren Verkehrswert. Übersteigt der Kaufpreis den Verkehrswert, kommt Arbeitslohn in Betracht. Geht der Teilbetrag wirtschaftlich im Verkehrswert auf, ist § 17 EStG indiziert. Hinzu treten zwei Kontrollfragen: Hätte der Erwerber denselben Betrag auch einem nicht beteiligten Fremdgeschäftsführer gezahlt – und hätte der Verkäufer ihn auch ohne seine Gesellschafterstellung erhalten?

Gehaltsplausibilisierung. Als Arbeitslohn eingeordnet hätte sich das Gehalt rechnerisch auf 265.000 Euro belaufen (140.000 € zzgl. 1/5 von 625.000 €) – rund 50 % über dem bisherigen Gehalt von 180.000 Euro. Einen schlüssigen Grund dafür hatte das FG nicht festgestellt.

Rückzahlungsklausel. Sie trägt für sich allein keine Lohnqualifikation, sondern kann der Sicherung des übertragenen Unternehmenswerts dienen.

Für den zweiten Rechtsgang stellt der BFH klar, dass ein Sachverständigengutachten nicht zwingend erforderlich ist. In einem ersten Schritt genügt ein nachvollziehbarer Vortrag zu den Kalkulationsgrundlagen beider Seiten.

3. Konsequenzen für die Praxis

• Verkehrswert belegen: Financial Model, Kaufpreisbrücke und Gremienunterlagen aufbewahren, möglichst auch käuferseitige Bewertungsannahmen.

• Wertbeitrag der Managementbindung (Know-how-Transfer, Kundenbeziehungen, Integrationsrisiko) bereits im Bewertungsprozess dokumentieren, nicht erst im Einspruchsverfahren.

• Gehaltsabsenkungen kritisch prüfen: Sie können als Vergütungsumwandlung gelesen werden und sprechen dann für Arbeitseinkünfte im Sinne des § 19 EStG.

• Die Bezeichnung im SPA trägt nicht. Tragfähiger ist die Ausgestaltung als Sicherung des Geschäftswerts, etwa über Kaufpreiseinbehalt oder Escrow.

• Erwerberseite mitdenken: Bei Drittlohn trifft die Abzugspflicht nach § 38 Abs. 1 Satz 3 EStG die Zielgesellschaft als Arbeitgeberin, den Arbeitnehmer die Anzeigepflicht nach § 38 Abs. 4 Satz 3 EStG.

• Earn-outs, Stay-Boni und Managementbeteiligungen folgen eigenen Regeln. Maßgeblich bleibt der wirtschaftliche Gehalt der Zahlung, nicht ihre Bezeichnung.

4. Fazit

Das Urteil ist für die M&A-Praxis von erheblicher Bedeutung, weil es der pauschalen Annahme von Arbeitslohn entgegentritt. Eine Schwierigkeit bleibt: Der Verkehrswert einer Beteiligung wird regelmäßig gerade unter Einschluss der Managementbindung ermittelt. Ob der vom BFH geforderte Abgleich trennscharf funktioniert, wird sich im zweiten Rechtsgang vor dem FG Köln zeigen. Bis dahin entscheidet die Dokumentation der Kaufpreiskalkulation über das Ergebnis.